Je hebt de mooiste behandelingen, maar hoe vertel je erover?
Je bent zelf heel enthousiast, maar hoe breng je dat op de juiste manier over? Toen ik had besloten om als coach te willen gaan werken, wist ik zelf precies wat ik wilde. Maar om het krachtig over te brengen was nog best moeilijk….. Toen ik bijvoorbeeld enthousiast en uitgebreid over mijn coachplannen aan mijn ouders vertelde, was de legendarische reactie: “In het onderwijs hebben ze ook veel mensen nodig!”. Ik moest dus nog even aan mijn verkooppraatje werken… 😉
Veel schoonheidsspecialisten vinden het lastig om kort en krachtig uit te leggen wat ze doen, wat een behandeling inhoudt of waarom een bepaald product zo goed zou zijn voor een klant. Vaak worden er teveel vaktermen gebruikt en komt het verhaal niet krachtig genoeg over. Ook heeft verkopen voor veel specialisten een negatieve lading, zijn ze bang om te pusherig over te komen.
Wat is krachtige verkooptaal?
Het is belangrijk om je verhaal kort en overtuigend te brengen. Vertel je verhaal met focus, maak geen zijstappen. Dit wordt ook wel een elevator pitch genoemd; hoe vertel je je verhaal kort en krachtig, bijvoorbeeld wanneer je met iemand in de lift staat.
Niet zo: “Nou, het zit zo… ik heb van mijn hobby mijn werk gemaakt. Ik ben ooit begonnen op een zolderkamertje en nu heb ik een professionele praktijkruimte. Ik was altijd al bezig met huidverzorging en make-up en zo”.
Maar bijvoorbeeld zo: “Ik ben Lisa, schoonheidsspecialist, en ik ben gespecialiseerd in relaxbehandelingen voor drukbezette vrouwen, zodat ze even een momentje voor zichzelf kunnen hebben om de batterij weer op te laden.”
Doel krachtige verkooptaal
Krachtige verkooptaal zorgt ervoor dat je…
- meteen een onvergetelijke indruk maakt.
- gemakkelijk, moeiteloos en overtuigend over je behandelingen, producten etc. kunt praten.
- gebruik maakt van duidelijke, heldere en klantgerichte uitingen.
- de aandacht van de klant krijgt en hem/haar kunt overtuigen.
Voor wie is je boodschap bestemd?
Als je wilt zorgen dat je boodschap goed overkomt, moet je je eerst goed verdiepen in de ontvanger van deze boodschap. Vaak zijn we zo bezig met de eigenschappen van een behandeling of product, of met het verkopen op zich (het zenden), dat we vergeten dat de ontvanger van de boodschap eigenlijk centraal moet staan. Dus in plaats van meteen vanuit je kennis te gaan vertellen, verplaats je je eerst in de klant die tegenover je zit.
Kennis is niet altijd macht….
Jij weet precies wat je bedoelt wanneer je zegt: ‘Door middel van microperforaties in de huid stimuleren we de fibroblasten’. Je weet ook precies waarom dit zo belangrijk is voor huidverjonging. Deze woorden betekenen écht iets voor jou. Sterker nog: jij weet dat dit dé manier is om een mooie, stralende huid te krijgen met minder rimpels. Maar wat betekenen deze woorden voor de klant die tegenover je zit?
Hoe zorg je nu dat je klant ook echt begrijpt wat je bedoelt?
Verplaats je in de persoon die je voor je hebt; welke informatie heeft hij of zij nodig? Probeer niet te volledig te zijn, daar wordt je verhaal minder krachtig van. Je kunt iemand alleen overtuigen als je hem/haar kunt meenemen in je verhaal. Je klant moet zich herkennen in het verhaal dat je vertelt. Alleen als je de juiste snaar raakt, kun iemand echt overtuigen. Speel in op zijn/haar behoeften. Voorbeelden kunnen je verhaal herkenbaar maken.
De klant wil eigenlijk alleen maar weten wat de voordelen voor haar specifieke huidwens zijn; “what’s in it for me?”. Een veel voorkomende valkuil is, dat je te graag wilt laten zien wat je allemaal van het onderwerp af weet. Je hoeft echt niet alles te benoemen wat je weet. Dit heeft vaak juist een tegenovergesteld effect. Mensen kunnen zich minderwaardig voelen en je wellicht onsympathiek vinden. Onthoud goed dat het er niet om gaat te bewijzen dat je heel veel kennis hebt. Het gaat erom dat jij de oplossing hebt voor het specifieke probleem van de klant.
Dit betekent overigens niet dat het niet goed is om veel kennis te hebben. Val je klant er alleen niet zomaar mee lastig ;-). Als een klant echter vragen heeft, is het natuurlijk wel zaak dat je er meer over kunt vertellen. Ook komt het vaak voor dat de klant al veel heeft gelezen of gezien over een bepaalde behandeling. Uiteraard moet je dan wel precies weten en kunnen vertellen waar je mee bezig bent. Maar doseer je kennis.
Weet veel, maar spreek gericht…