Productverkoop is voor je salon nu misschien wel belangrijker dan ooit!
Wanneer je je toelegt op je productverkoop, is je omzet veel hoger, stabieler en behoud je voor een groot gedeelte gewoon je inkomsten, ook wanneer je geen behandelingen kunt geven. Ik ben er van overtuigd dat elke salon minimaal 50% van de omzet uit de verkoop kan halen. En wanneer je helemaal enthousiast wordt, kan dit wel oplopen tot 80%
Waarom vinden veel schoonheidsspecialisten verkopen zo lastig? Zien ze het als noodzakelijk kwaad?
Mindset
Ten eerste heeft het veel te maken met je mindset. Welk gevoel heb je bij verkopen? Vind je het opdringerig? Of vind je juist dat je klant recht op het meest complete advies voor haar huid en haar huidwens?
Ik hoor vaak dat schoonheidsspecialisten zeggen: “ik adviseer eerst maar een paar producten, dan kan ik dat later uitbreiden”. Ik denk juist dat je bij iedere klant het meest optimale advies moet geven. Je kunt wel aangeven wat in de eerste instantie het belangrijkste is, maar maak het plaatje wel compleet. Anders denkt je klant dat ze helemaal goed bezig is, maar zal ze niet het resultaat bereiken dat ze graag zou willen. Als je pas dan gaat vertellen wat ze nog extra zou kunnen doen, dan heb je haar eigenlijk eerst tekort gedaan. Ze had dat resultaat ook nu al kunnen hebben. Het voelt juist niet eerlijk wanneer je elke keer weer met een nieuw product op de proppen komt…
En denk niet voor je klant!!! Denk niet “dat wil ze toch niet” of “dat kan ze toch niet betalen”.
Je zou ook best bespreekbaar kunnen maken of er sprake is van een bepaald budget. Dan kun je jouw advies daarop aanpassen. Wat binnen haar mogelijkheden dan het beste is om te doen, gezien haar huidwens. Ik ben er van overtuigd dat je zeker 70% van het resultaat qua huidverbetering behaalt met een goede en consequente thuisverzorging. Dus welk resultaat mag je klant verwachten met alleen de salonbehandelingen? Wees daar heel eerlijk in!
Probeer je mindset te veranderen van “niet willen opdringen” naar “je klant niet tekort willen doen”!
Niet interessant, maar geïnteresseerd.
Het draait om jouw klant en haar huidwensen. Verkopen is eigenlijk je klant zo goed mogelijk helpen te kopen. Dus, eerst heel goed luisteren en verbinding maken met je klant, voordat je gaat verkopen. Wat is haar huidwens? Waar stoort ze zich aan? Wat zou ze graag bereiken? Hoe snel wil ze het gewenste resultaat bereiken?
Handige hulpmiddelen hierbij zijn een huiddoorsnede, een spiegel en misschien een huidscanapparaat. Pas daarna ga jij je advies qua behandelingen en producten geven.
Hou het simpel!
Kennis is macht, maar pas altijd je kennis aan op je klant. Zoals Einstein ooit zei: wanneer je het niet simpel kunt uitleggen, dan snap je het zelf niet goed genoeg! Je klant wil een oplossing voor haar huidprobleem en heeft geen boodschap aan ingewikkelde vaktaal en ingrediënten waar ze nog nooit van heeft gehoord. Ze wil weten hoe ze haar huidwens kan realiseren. Dit wil overigens niet zeggen dat jijzelf je vakkennis niet op orde moet hebben. Zeker niet! Maar val je klant er niet ongevraagd mee lastig.
Iedere klant het meest optimale advies
Integreer het adviseren. Het helpt enorm wanneer je in al je uitingen al vertelt dat je een uitgebreid advies geeft aan iedere klant. Noem het al op je website, op social media, op je menukaart etc. Zeg al meteen na het intakegesprek dat je na afloop van de behandeling een compleet productadvies op maat geeft. Zet alle producten bijvoorbeeld op een dienblaadje. Dat is heel overzichtelijk, voor jou en je klant, en dan ga je gewoon de producten kort uitleggen. Waarom dit product, wat doet het voor haar huid en hoe gebruikt ze het? Alles valt en staat met de manier waarop je adviseert! Ga niet pusherig te werk, maar geef open en eerlijk advies. En je kunt natuurlijk ook gewoon zeggen, dat je haar het meest complete advies wilt geven en dat ze uiteraard zelf bepaalt wat ze met dat advies doet.
Tot slo: hou contact met je klant! Vraag de volgende keer hoe het product bevalt. Als er iets niet goed is, kun je het maar beter horen. Dan kun je er iets mee doen.
Wil je ook graag leren hoe je met gemak en een goed gevoel kunt verkopen? Ik help je daar graag bij. Zo kunnen we bijvoorbeeld een compleet draaiboek voor advies en verkoop op maat maken voor jouw salon. Neem gerust contact met mij op voor meer informatie!